Comment réussir son webinar ?

Contenu de la conférence

Les points essentiels pour faire de son webinar un tunnel de vente

A. Invitations : Comment booster les inscriptions ?

B. Comment identifier vos prospects parmi les inscrits ?

C. Comment prendre les RDV avec les prospects avant le webinar ?

D. Comment booster la participation ?

E. Comment construire le contenu du webinar ?

F. Comment organiser la séance de questions pour compléter vos informations sur vos prospects ?

G. Comment utiliser le REPLAY pour obtenir des rendez-vous avec des personnes qui n’étaient PAS inscrites ?

H: Comment convertir l’entretien avec vos prospects en propositions commerciales ?

 

Conférencier

Pascal Faucon

Directeur du CFP Talent

Président du CAMPUS ONLINE

 

Les indicateurs de performance d’une conférence en ligne :

  • Le nombre d’inscriptions

  • Le nombre de R1 (rendez-vous réalisé avant le webinar)

  • Le nombre de participants

  • Le nombre de R2 (rendez-vous réalisé après le webinar)

  • Le nombre de propositions commerciales réalisées au cours des R2

  • Le nombre de transformations réalisées à 2 mois

L’objectif de ce document est d’augmenter la performance de la conférence pour chacun des indicateurs


A. Invitations : Comment booster les inscriptions ?

Un webinar se prépare 6 semaines à l’avance pour mettre toutes les chances de son coté


A.1 : Quelques statistiques de fréquentation

En moyenne pour 5000 invitations transmises par email sur une communauté qualifiée pour le sujet du webinar il faut prévoir 50 inscriptions à l'événement (1%).

Le public final sera de 25 participants en moyenne (50% des inscrits).


A.2 : Bien choisir son sujet


Le sujet de votre conférence est il bon ?

  • Si vous avez eu plus de 1% des invités qui se sont inscris : nous vous conseillons de garder le sujet pour un prochain webinar

  • Si vous avez eu moins de 1% des invités qui se sont inscrit: nous vous conseillons de changer de sujet.

A.3 : Promotion sur le réseau du Campus

  • Via emailing sur le réseau des dirigeants abonnés aux news du Campus

  • Via WhatsApp & telegram

A.4: Promotion sur le réseau du conférencier

  • Emailing sur les prospects du réseau du conférencier

  • InMail sur 300 nouveaux prospects ciblés

A.5 : Promotion sur les réseaux sociaux

  • Nous vous recommandons de partager l’information sur vos réseaux en indiquant à vos contacts d’en faire de même

 
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Avez vous partagé le lien de la conférence avec vos réseaux personnels ?

 
 
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Avez vous partagé sur LinkedIn et Twitter ?

 


B. Comment identifier vos prospects parmi les inscrits ?

 Les invitations sont lancées 4 semaines avant le webinar. Une relance est faite une semaine avant l’événement

B.1 : Identifier vos prospects au fil de l’eau des inscriptions


Exemple 1

 
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La fiche d’inscription vous indique

- Le téléphone (information non présente sur linkedin)

- la fonction et l’entreprise

- le besoin et son urgence

-le moment ou rappeler la personne

 

Exemple 2

 
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Une personne dont le projet n’est pas urgent n’est PAS un prospect

 

B.2 : Un récapitulatif des inscrits vous sera transmis le jour de la conférence

 
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Tableau des inscrits

 


B.3 : Evaluer votre taux de prospects parmi les inscrits

Le taux de prospects par rapport au nombre d’inscrits est très variable en fonction du business de chacun. Cependant,

  • Si vous avez environ 15% de vos inscrits qui ont un besoin urgent : votre positionnement est correct

  • Si vous avez un pourcentage de prospects plus élevés c’est que votre sujet répond vraiment à un problème critique de votre communauté.

Notre stratégie dans les prochains moins vise à faire passer le taux de prospects à 50% au moins des inscrits.


C. Comment prendre les RDV avec les prospects avant le webinar ?

Cette étape est fondamentale pour la réussite commerciale du webinar.

C.1 : Contacter les prospects AU FIL DE L’EAU avant le webinar

C.1.1 : LE JOUR DE L’INSCRIPTION: Un SMS non intrusif pour fixer un rendez-vous de 5 min avant le webinar (R1)

 
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Etape 1 : Un SMS

“Bonjour Monsieur X (ou Madame Y)

Je suis en train de préparer la prochaine conférence (XXXXX). JE PROPOSE DE VOUS APPELER VENDREDI A 17:00 COMME VOUS ME L’AVEZ INDIQUE DANS VOTRE FORMULAIRE D’INSCRIPTION. J’AIMERAI MIEUX COMPRENDRE votre problématique POUR POUVOIR LA PRENDRE EN COMPTE DANS LA CONFERENCE.

Prénom Nom

 

C.1.2 : APPELER LA PERSONNE MEME SI ELLE N’A PAS REPONDU

C.1.3 : Le R1 : Un appel téléphonique de 5 min pour fixer le R2

Objectifs :

  • Valider le besoin de la personne

  • Fixer un RDV téléphonique après le webinar (R2) pour avoir son feedback et répondre aux nouvelles questions qu’elle pourrait avoir à l’issue de la conférence

 
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Etape 2 : Un appel de 5 min pour :

1: REFORMULER LA PROBLEMATIQUE : “Si j’ai bien compris votre problématique est la suivante ….”

2: PRENDRE RDV après le webinar : “Je vais intégrer votre problématique dans ma conférence et je vous propose que nous repositionnions un rdv après la conférence pour que vous puissiez me poser vos questions complémentaires et me donner votre feedback sur la conférence"

 
 

C.2 : Nous faisons le travail à votre place

 
 
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Vous sélectionnez les dirigeants de votre public que vous souhaitez que nous contactions.

Nous vous organisons des rendez-vous téléphoniques après votre conférence, avec les dirigeants choisis en fonction de vos disponibilités.

 

C.3 : Evaluer votre performance commerciale avant le webinar

  • Quel est le nombre de R1 obtenu ?

  • Quel est le nombre de R2 programmé avant le webinar ?


D. Comment booster la participation ?

Les tests techniques sont à prévoir une semaine avant le webinar

D.1 : Nous nous occupons des relances pour augmenter la participation

Le Campus est aujourd’hui proche d’un taux de participation moyen de 40% avec

  • Une relance des inscrits 24H avant l’événement

  • Une relance 60 minutes avant l’événement

D.2 : Nous multiplions les accès pour pouvoir accéder facilement au webinar

Chaque inscrit reçoit 3 modes d’accès

  • Par internet via son navigateur

  • Par applications mobiles gratuites (Apple Store ou Google Store)

  • Par téléphone avec des numéros gratuits dans de nombreux pays dans le monde

D.3 : Vous devez sécuriser votre environnement technique pour ne pas perdre votre public

Nous faisons des tests UNE SEMAINE AVANT L’EVENEMENT

Chaque conférencier doit sécuriser sa connexion, son débit et la qualité de son micro

 
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Votre connexion est-elle haut débit et stable ?

 
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Le son sera t-il bon ?

Utiliserez-vous un micro externe ?

 


E. Comment construire le contenu du webinar ?


E.1: Accueil des participants

Profitez des 5 premières minutes (quand les personnes se connectent) pour poser 3 questions dont les réponses sont prédéfinies pour continuer de mieux comprendre vos prospects.

E.1.1: Nous transmettre vos questions 3 jours minimum avant le webinar.

 
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Questionnaire à préparer

3 questions à nous transmettre avec les différentes réponses possibles pour chaque question

 


E.1.2: Nous pourrons vous transmettre les réponses après le webinar.


E.2: Le Pitch

 

F. Comment organiser la séance de questions pour compléter vos informations sur vos prospects ?


F.1: Préparer vos questions au public

F.1.1: Deux approches sont possibles:

  • Présenter son sujet au public et lui demander à la fin si il a des questions ….. Le public consomme alors les informations …. et les échanges sont très limités.

  • Partir des problèmes du public et interagir avec lui.

Nous vous conseillons de préparer une questions ouverte pour compléter les informations que vous pouvez avoir sur chaque membre de votre public.

Prenons l'exemple d'un Webinar sur le burn-out en entreprise. Une question ouverte pourrait être :

  • Quel dispositif de prévention est prévu dans votre entreprise contre le burn-out ?

Avec cette question vous obtenez des renseignements très utiles sur la situation dans les entreprises de vos prospects.

F.1.2: Nous vous transmettrons tous les échanges du CHAT 

Vous pourrez donc exploiter les informations partagées par votre public au cours du CHAT



G. Comment utiliser le KEYNOTE pour obtenir des rendez-vous avec des personnes qui n’étaient PAS inscrites ?


G.1: Le Keynote


Une fois le webinar réalisé nous vous préparons un KEYNOTE de votre webinar si il n’existe pas encore. C’est la façon la plus simple et la plus professionnelle pour communiquer sur votre conférence à des personnes.

Le KEYNOTE permet:

  • de communiquer un RESUME professionnel à des personnes qui vous le demande sans diffuser une vidéo non professionnelle à votre réseau.

  • de promouvoir votre expertise sur le site du CAMPUS.

  • de promouvoir votre expertise dans GOOGLE à travers le référencement.

  • de partager le contenu sur les réseaux sociaux

  • d’obtenir des entretiens ou des inscriptions au prochain webinar

 

G.2: Une VIDEO de 3 minutes

La diffusion d’une vidéo est très efficace pour votre promotion à condition d’être professionnelle. Il faut pour cela qu’elle soit :

  • Tournée en studio,

  • Montée en plusieurs langues pour les publics multilingues,

  • Séquencée par sujets afin de rendre l'accès direct,

  • Etre promue sur Youtube

Une VIDEO permet par ailleurs

  • de partager le contenu sur YOUTUBE

  • de convertir du trafic YOUTUBE en RDV à condition que ce trafic doit booster

 
 


La VIDEO est par ailleurs un outil de conversion dans un parcours client en B2B car elle renforce votre légitimité.

Nous avons constaté qu'elle peut rendre jusqu'à 5 fois plus efficace le taux de transformation de propositions commerciales si son contenu est excellent sur le fond et sur la forme.

 

H: Comment convertir l’entretien avec vos prospects en propositions commerciales

Les entretiens sont planifiés AVANT le webinar (voir points B & C) pour maximiser l’effet du webinar et avoir des rendez-vous aussi avec les prospects qui ne seront pas venus.

 
 
FrançaisPascal F