Comment réussir son webinar ?

Les points essentiels pour faire de son webinar un TUNNEL DE VENTE

A. Invitations : Comment booster les inscriptions ?

B. Comment identifier vos prospects parmi les inscrits ?

C. Comment prendre les RDV avec les prospects avant le webinar ?

D. Comment booster la participation ?

E. Comment construire le contenu du webinar ?

F. Comment organiser la séance de questions pour compléter vos informations sur vos prospects ?

G. Comment utiliser le REPLAY pour obtenir des rendez-vous avec des personnes qui n’étaient PAS inscrites ?

H: Comment convertir l’entretien avec vos prospects en propositions commerciales ?

 

Conférencier

Pascal FAUCON

Directeur du CFP Talent

Président du CAMPUS ONLINE

Vous pouvez solliciter un rendez-vous avec le conférencier.

 
Reussir-son-webinar-1b.jpg

REUSSIR SON WEBINAR

A. Invitations : Comment booster les inscriptions ?

Un webinar se prépare 6 semaines à l’avance pour mettre toutes les chances de son coté


A.1 : Quelques statistiques de fréquentation

En moyenne pour 5000 invitations transmises par email sur une communauté qualifiée pour le sujet du webinar il faut prévoir 50 inscriptions à l'événement (1%).

Le public final sera de 10 participants en moyenne (20% des inscrits).

A.2 : Bien choisir son sujet

Si votre sujet rejoint une préoccupation majeure de votre public, vous pouvez avoir un taux d’inscription 10 fois plus élevés . Les questions à se poser sont les suivantes :

  • Qui est votre cible ?

  • Quel est son besoin le plus urgent ?

  • Si le choix du sujet du webinar est mauvais par rapport à votre public, vous pouvez avoir 10 fois moins d’inscrits

Une fois réalisé votre webinar

  • Si vous avez eu plus de 1% des invités qui se sont inscris : nous vous conseillons de garder le sujet pour un prochain webinar

  • Si vous avez eu moins de 1% des invités qui se sont inscrit: nous vous conseillons de changer de sujet.

A.3 : Promotion par emailing sur le réseau du Campus

  • Au premier ou 15 du mois en fonction de la date de la conférence

  • Plus de 5000 abonnés reçoivent la programmation incluant votre conférence

A.4: Promotion par InMail sur le réseau du conférencier

  • Tout au long du mois qui précède l’événement

  • 300 invités ciblés

A.5 : Promotion sur les réseaux sociaux

  • Nous vous recommandons de partager l’information sur vos réseaux en indiquant à vos contacts d’en faire de même

 
Reussir-son-webinar-3.jpg

Avez vous partagé le lien de la conférence avec vos réseaux personnels ?

 
 
Reussir-son-webinar-2.jpg

Avez vous partagé sur LinkedIn et Twitter ?

 



A.5 : Vers toujours plus d’inscriptions qualifiées

A l’aide de la mention ci dessous indiquée dans toutes les invitations :

  • Nous créons l’urgence de s’inscrire car le nombre de places est limité.

  • Vous pouvez sélectionner en priorité les inscrits ayant une problématique urgente à traiter.

 
limitation.jpg
 
 



B. Comment identifier vos prospects parmi les inscrits ?

 Les invitations sont lancées 4 semaines avant le webinar. Une relance est faite une semaine avant l’événement

B.1 : Identifier vos prospects au fil de l’eau des inscriptions


Exemple 1

 
Reussir-son-webinar-6.jpg

Fiche d’inscription d’un prospect

La fiche d’inscription vous indique

- Le télephone (information non présente sur linkedin)

- la fonction et l’entreprise

- le besoin et son urgence

-le moment ou rappeler la personne

 

Exemple 2

 
Reussir-son-webinar-7.jpg

Fiche d’une personne qui n’est PAS un prospect

Son projet n’est pas urgent

 


B.2 : Un récapitulatif des inscrits vous sera transmis le jour de la conférence

 
Reussir-son-webinar-8.jpg

Tableau des Inscrits

 

B.3 : Evaluer votre taux de prospects parmi les inscrits

Le taux de prospects par rapport au nombre d’inscrits est très variable en fonction du business de chacun. Cependant,

  • Si vous avez environ 15% de vos inscrits qui ont un besoin urgent : votre positionnement est correct

  • Si vous avez un pourcentage de prospects plus élevés c’est que votre sujet répond vraiment à un problème critique de votre communauté.

Notre stratégie dans les prochains moins vise à faire passer le taux de prospects à 50% au moins des inscrits.

C. Comment prendre les RDV avec les prospects avant le webinar ?

Cette étape est fondamentale pour la réussite commerciale du webinar.

C.1 : Contacter les prospects AU FiL DE L’EAU AVANT LE WEBINAR

C.1.1 : LE JOUR DE L’INSCRIPTION: Un SMS non intrusif pour fixer ou valider le moment où vous pouvez contacter la personne (5 min)

 
Webinar-12.jpg

Etape 1 : Un SMS

“Bonjour Monsieur X (ou Madame Y)

Je suis en train de préparer la prochaine conférence (XXXXX). Compte tenu des contraintes que nous avons sur l’événement je me permets de contacter chaque inscrit. Puis-je vous appeler 5 min sans vous déranger pour bien comprendre votre problématique.

Prénom Nom

 

C.1.2 : LE LENDEMAIN DE L’INSCRIPTION: Une relance par Email si vous n’avez pas eu de réponse à votre SMS

C.1.3 : Un Appel de 5 min

Objectifs :

  • Valider le besoin de la personne

  • Fixer un RDV téléphonique après le webinar pour avoir son feedback et répondre aux nouvelles questions qu’elle pourrait avoir à l’issue de la conférence

 
Reussir-son-webinar-8.jpg

Etape 2 : Un appel de 5 min pour :

Valider la problématique de la personne

PRENDRE TOUT DE SUITE RDV après le webinar pour avoir LE feedback DE VOTRE PROSPECTS sur la conférence et savoir si vous avez répondu à ses questions

LE RDV OBTENU APRES LE WEBINAR POURRA ETRE VOTRE ENTRETIEN COMMERCIAL

 


C.2: Vous n’avez pas le temps : NOUS FAISONS LE TRAVAIL A VOTRE PLACE

 
 
Reussir-son-webinar-9.jpg

Vous sélectionnez les dirigeants de votre public que vous souhaitez que nous contactions.

Nous vous organisons des rendez-vous téléphoniques après votre conférence, avec les dirigeants choisis en fonction de vos disponibilités.

 


C.3 : Evaluer votre performance commerciale avant le webinar

Vous avec contacter par SMS l’ensemble de vos prospects . Avant le Webinar

  • Vous avez eu 100% de vos prospects avant le webinar par téléphone durant 5minutes

  • Vous avez réussi à planifié un RDV FEEDBACK avec plus de 50% d’entre eux après le webinar

Dans ce cas, vous êtes bien parti , il vous reste à obtenir les rendez-vous manquants PENDANT LE WEBINAR.


D. Comment booster la participation ?

Les tests techniques sont à prévoir une semaine avant le webinar

D.1 : Nous nous occupons des relances pour augmenter la participation

Le Campus est aujourd’hui proche d’un taux de participation moyen de 40% avec

  • Une relance des inscrits 24H avant l’événement

  • Une relance 60 minutes avant l’événement

D.2 : Nous multiplions les accès pour pouvoir accéder facilement au webinar

Chaque inscrit reçoit 3 modes d’accès

  • Par internet via son navigateur

  • Par applications mobiles gratuites (Apple Store ou Google Store)

  • Par téléphone avec des numéros gratuits dans de nombreux pays dans le monde

D.3 : Vous devez sécuriser votre environnement technique pour ne pas perdre votre public

Nous faisons des tests UNE SEMAINE AVANT L’EVENEMENT

Chaque conférencier doit sécuriser sa connexion, son débit et la qualité de son micro

 
Reussir-son-webinar-5.jpg

Votre connexion est-elle haut débit et stable ?

 
Reussir-son-webinar-4.jpg

Le son sera t-il bon ?

Utiliserez-vous un micro externe ?

 


E. Comment construire le contenu du webinar ?

22 minutes de présentation pour obtenir des rdv

+

Reformuler les problèmes de vos prospects

+

Expliquer comment vous abordez ces problèmes


E.1: Accueil des participants

Profitez des 5 premières minutes (quand les personnes se connectent) pour poser 3 questions dont les réponses sont prédéfinies pour continuer de mieux comprendre vos prospects.

E.1.1: Nous transmettre vos questions 3 jours minimum avant le webinar.

 
Reussir-son-webinar-10.jpg

Questionnaire à préparer

3 questions à nous transmettre avec les différentes réponses possibles pour chaque question

 


E.1.2: Nous pourrons vous transmettre les réponses après le webinar.



E.2: Se présenter (Transparent N°1)

 
Reussir-son-webinar-11.jpg
 


E.3: Présenter vos objectifs clairement (Transparent N°2)

 
Reussir-son-webinar-12.jpg
 

E.4: Pour les prospects qui n’ont pas encore pris RDV avec vous : Expliquer le principe du RDV individuel après le webinar ET comment prendre RDV (Transparents N°3,4,5)

E.4.1: Expliquer le principe du RDV individuel et comment on accède à votre page conférencier

 
Webinar-Organisation.jpg
 
 

E.4.2: Où trouver le bouton dans votre page conférencier ?

 
Webinar-Prise-de-RDV-1.jpg
 
 

E.4.3: Expliquer l’agenda

 
Webinar-Prise-de-RDV-2.jpg
 



E.5: Un contenu centré sur les problématiques de vos prospects (Transparents N°6 à 12)

 
Webinar-Contenu.jpg
 









F. Comment organiser la séance de questions pour compléter vos informations sur vos prospects ?






F.1: Préparer vos questions au public



F.1.1: Deux approches sont possibles:

  • Présenter son sujet au public et lui demander à la fin si il a des questions ….. Le public consomme alors les informations …. et les échanges sont très limités.

  • Partir des problèmes du public et interagir avec lui.

Nous vous conseillons de préparer une questions ouverte pour compléter les informations que vous pouvez avoir sur chaque membre de votre public.

Prenons l'exemple d'un Webinar sur le burn-out en entreprise. Une question ouverte pourrait être :

  • Quel dispositif de prévention est prévu dans votre entreprise contre le burn-out ?

Avec cette question vous obtenez des renseignements très utiles sur la situation dans les entreprises de vos prospects.




F.1.2: Nous vous transmettrons tous les échanges du CHAT 

Vous pourrez donc exploiter les informations partagées par votre public au cours du CHAT







G. Comment utiliser le REPLAY pour obtenir des rendez-vous avec des personnes qui n’étaient PAS inscrites ?







G.1: Le Replay ARTICLE


Une fois le webinar réalisé nous vous préparons un ARTICLE REPLAY de votre webinar si il n’existe pas encore. C’est la façon la plus simple et la plus professionnelle pour communiquer sur votre conférence à des personnes.

Le REPLAY ARTICLE permet:

  • de communiquer un REPLAY professionnel à des personnes qui vous le demande sans diffuser une vidéo non professionnelle à votre réseau.

  • de promouvoir votre expertise sur le site du CAMPUS.

  • de promouvoir votre expertise dans GOOGLE à travers le référencement.

  • de partager le contenu sur les réseaux sociaux

  • de transformer l’audience en rendez-vous via le bouton prévu à cet effet

 
Replay-Article.jpg
 

G.2: Replay VIDEO

La diffusion d’une vidéo est très efficace pour votre promotion à condition d’être professionnelle. Il faut pour cela qu’elle soit :

  • Tournée en studio,

  • Montée en plusieurs langues pour les publics multilingues,

  • Séquencée par sujets afin de rendre l'accès direct,

  • Etre promue sur Youtube

Le REPLAY VIDEO permet EN PLUS DU REPLAY ARTICLE:

  • de partager le contenu sur YOUTUBE

  • de convertir du trafic YOUTUBE en RDV à condition que ce trafic doit booster

 
Webinar-Video.jpg
 


Le REPLAY VIDEO est par ailleurs un outil de conversion dans un parcours client en B2B car elle renforce votre légitimité.

Nous avons constaté qu'elle peut rendre jusqu'à 5 fois plus efficace le taux de transformation de propositions commerciales si son contenu est excellent sur le fond et sur la forme.

 

H: Comment convertir l’entretien avec vos prospects en propositions commerciales

Les entretiens sont planifiés AVANT le webinar (voir points B & C) pour maximiser l’effet du webinar et avoir des rendez-vous aussi avec les prospects qui ne seront pas venus.