Comment accroître le closing d’une vente B2B ?

 

Contenu de la conférence

Les erreurs les plus fréquentes qui font échouer en phase de conclusion

Les règles d’or pour accroître son taux de conversion

Les clés dont il faut se munir pour un closing efficace

 

Conférencier

Laetitia Rudelle

Directrice Générale de Hominance

Transformez son approche commerciale pour gagner des parts de marché




 

Prochaine conférence en ligne de Laetitia Rudelle

(inscriptions gratuites, places limitées)

 
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Le succès est à portée de main…”

C’est un constat récurrent, la vente ne se conclue pas très fréquemment en raison d’une erreur de processus.

En effet, il est nécessaire d’accompagner les équipes de vente. Car, dans 90% des cas, le problème ne vient pas d’un frein ou d’une incapacité à conclure la vente, mais d’un processus de vente mal mené. Ne vous y détrompez pas, le processus de vente a des étapes hiérarchisées à respecter et à suivre.

 

Les étapes du processus de vente

La préparation. C’est la première étape du processus de vente. Le commercial pense maîtriser son sujet et n’avoir besoin d’aucune préparation. Or, ce n’est pas parce que l’on connaît bien ses produits et ses services que l’on va convaincre le client. Sans préparation, pas de vente

Le 1er contact. Beaucoup comptent sur le côté convivial et relationnel. Or, ce n’est pas parce que vous êtes souriant et convivial que vous pouvez nécessairement séduire, et ce, dans tous les secteurs d’activité. Oui, le relationnel est une condition importante mais pas suffisante. Ne misez pas tout sur le sourire !

La découverte. Elle n’est malheureusement pas toujours effectuée ou mal effectuée. Un problème récurrent : le commercial a déjà une idée en tête du besoin potentiel de son client avant même d’arriver et de lui parler, ne pensant qu’à ses objectifs de vente. Une découverte bien insuffisante.

L’argumentation. C’est le moment du grand déballage. Les commerciaux ont tendance à rester dans leur zone de confort et leur connaissance des produits. Ainsi, ils en font davantage l’apologie. Ils les posent sur la table et demandent aux clients de trouver leur bonheur parmi toutes ces solutions, comme si c’était une évidence. L’argumentation est beaucoup trop fondée sur le produit/service.

Le traitement des objections. Pour beaucoup, elles déstabilisent et ne sont pas considérées comme des mines d’or. Pourquoi ? Parce qu’elles font sortir de sa zone de confort et mettent mal à l’aise. Le commercial se trouve donc dans une posture inconfortable et peine à répondre. Une grande crainte de l’objection.

La négociation. Par principe, le client vous demandera de baisser votre prix, vous lui ferez alors une remise, et hop c’est dans la poche ! Un défaut de préparation se voit et a bien souvent des répercussions sur le prix. Pour la plupart des commerciaux, la négociation tourne autour du prix, puisqu’ils se disent qu’ils ont une marge de manœuvre. Une incapacité à dire non ou à demander des contreparties.

La conclusion. Vient le moment de l’incertitude : « j’y vais, j’y vais pas ? ». Bien souvent, vous avez peur de ne pas savoir ni quand ni comment conclure. Après avoir franchi toutes les étapes, vous êtes noyé sous vos interrogations et vous ne savez que faire : c’est la crainte d’y aller.

Ces points de blocage vont avoir une influence considérable sur l’issue de la vente. Car, très fréquemment, quand vous n’arrivez pas à conclure une vente, le problème est en amont, sur une des étapes du processus de vente.

 

Comment réussir une vente à travers ces étapes ?

Le succès est à portée de main

La préparation. Il faut la faire, et correctement. C’est une étape indispensable pour ne pas se faire prendre au dépourvu, être pertinent et réactif dans ses propos. Plus le commercial est préparé, mieux c’est ! La préparation est matérielle, psychologique, dans la posture, autour de l’argumentaire, et ne peut en aucune manière être négligée. En effet, on ne peut pas partir à un entretien la fleur au fusil. On ne peut pas y aller sans connaître son client, ses enjeux, son marché, …   

Le 1er contact. Il faut être convivial, oui, mais aussi savoir s’adapter, car tout le monde n’est pas réceptif à la convivialité. Détectez dès le premier contact à qui vous avez affaire et adaptez-vous, synchronisez-vous. Il est nécessaire d’observer finement son interlocuteur afin d’adopter la bonne posture et stratégie de vente.

La découverte. Bien souvent, elle reste bâclée. Vous devez poser des questions et vous mettre en posture d’écoute active. Votre objectif ? Définir le besoin de votre client. Préparez trois ou quatre questions qui feront mouche et qui feront émerger les motivations d’achat du client ainsi que ses besoins.

L’argumentation. Expliquez-lui ce qu’il va gagner, lui, à acheter votre solution. Pour cela, il vous faudra maîtriser les solutions commerciales de vente mais aussi vos produits et en parler. Le client est un être humain comme un autre. La seule chose qui l’intéresse est qu’on parle de lui. Ayez une argumentation bien faite, sans seulement parler du produit. Répondez plutôt à un besoin, réduisez une douleur ou une difficulté qu’il a ou rendez-le excellent en lui apportant une plus-value.   

Les objections. Accueillez-les comme une grande chance qui prouve un certain intérêt de la part du client. En effet, si votre produit ne l’intéressait pas, il ne prendrait pas la peine de vous en parler. Questionnez-le et répondez en donnant de la valeur à votre offre. Quelles sont ses peurs et comment le rassurer ? En bref, rassurez-le.

La négociation. Une vente doit être un échange. Si vous faites un geste sur le prix, le client doit en faire un aussi. Tout est une question de valeur, on ne peut pas concéder une réduction de l’offre sans aucun prétexte. Trouvez un terrain d’entente et faites-le sans dégrader la valeur du produit.

La conclusion. Observez votre client et détectez les signaux qui montrent que c’est le bon moment de concrétiser. La conclusion s’est préparée tout au long du processus de vente, en engageant le client à chaque étape et en répondant à toutes ses attentes. Cela demande une écoute active, une observation fine et une réaction à ses changements de comportement.

Mais quelles sont les règles d’or pour s’assurer d’un closing naturel et efficace ?

Commencez par formaliser votre processus de vente et tous les outils nécessaires pour chacune des étapes (jusqu’aux outils de reporting, …). Puis, re-sensibilisez vos équipes aux fondamentaux des techniques de vente. Initiez-vous aux rouages de la communication interpersonnelle pour adapter votre posture selon votre interlocuteur. Apprenez à créer de la valeur pour votre client. Enfin, coachez davantage vos équipes.

 

Conclusion : « On n’a rien sans rien »

Un problème ? Revoyez chacune des étapes du processus de vente et imposez-vous une bonne préparation. Pour une conclusion fluide et sereine, assurez-vous que chaque point est maîtrisé.