Comment booster un réseau de commerciaux?

Contenu de la conférence

Comment recréer du lien avec votre force de vente?

Comment redonner de la valeur à la performance commerciale?

Comment redonner l'envie?

 

Conférencier

Erwin Cott

Co-founder & CEO at Sky DIGIT

 

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Contenu du Replay

Comment booster un réseau de commerciaux?

 

A l’heure du digital, du travail en équipe, du coaching…les modes de travail changent afin de s’adapter au mieux aux attentes de la nouvelle génération.

Le secteur des commerciaux n’échappe pas à la règle et de nouveaux modes d’encadrement d’équipes voient le jour. Les grandes tendances pour 2018 sont la capitalisation des talents internes, la responsabilisation et l’implication de tous les collaborateurs, l’intégration et le bien-être. Avec ces tendances, les modes de travail s’adaptent et les managers doivent compter sur une implication plus physique et une intégration du digital pour pouvoir stimuler les forces de vente.

 

Une approche d’encadrement plus personnalisée qui favorise l’autonomie.

Deux principaux axes qui définissent ce nouveau type d’approche :

  • L’animation des équipes terrain.

Créer du lien en favorisant la connexion avec les équipes nomades et en fidélisant les collaborateurs avec des outils digitaux efficaces (applications mobiles simples pour interagir en continu…).

Donner l’envie en valorisant le partage d’idées. Le commercial n’étant plus uniquement un vendeur, mais un membre à part entière d’une équipe, pouvant exprimer ses opinions et retours terrain.

Insuffler un esprit de performance en suivant l’implication de chacun et en motivant la force commerciale avec des challenges ludiques.

  • La mise en place d’un nouveau management adapté à l’ère du digital.

Transformer les managers en coachs, développer une culture de la bienveillance.

Ces nouvelles approches nécessitent en appui des actions habituelles du management, la mise en place d’un volet digital (le phygital).

Les managers doivent revoir leurs modes de fonctionnement et les changer en profondeur, passer du management pur et dur à une autonomisation des collaborateurs.

 

Car la motivation passe par l’autonomie !

Le principe de co-création permet aux managers d’être à l’écoute de leurs commerciaux et de les laisser proposer leurs idées (traitement d’objections, retour concurrence …) pour ensuite les challenger et les partager. Etre à l’écoute permet aux managers d’avoir également un retour terrain et de se remettre en question.

L’autonomie engrange de la motivation, ce qui donne lieu à une meilleure productivité et efficacité. Il est donc de bon ton d’instaurer un système de challenges et récompenses plus axé sur le digital et le participatif.

La mise en place de système de « likes » entre collègues, très simple grâce aux outils digitaux permet d’être jugés entre pairs et d’informer toute l’entreprise des succès individuels et collectifs. Ce mode de fonctionnement est bénéfique pour l’entreprise puisqu’il permet de valoriser les collaborateurs, mais également de réduire la pression pour les managers intermédiaires qui s’occupaient auparavant des remises de récompenses.

La reconnaissance de ses pairs génère des émotions positives, ce qui crée de la motivation et donc en résulte un engagement, une implication et une productivité plus fortes.

 

L’importance d’intégrer le digital pour booster les commerciaux !

L’intégration du digital dans la vie professionnelle permet de faciliter le travail des managers et de rendre leur relation avec leurs commerciaux bien plus participative et dynamique.

  • Les plateformes digitales d’animation permettent d’animer, d’organiser, de piloter les actions et de suivre les performances en temps réel… beaucoup plus aisément. Cela entraîne une hausse de la performance.

  • Le digital offre l’opportunité de créer et personnaliser des concours, challenges, récompenses.

  • Animer les commerciaux de manière bien plus ludique, stimulante et qui leur parle.

  • Impliquer les forces de vente dans l’élaboration de leur séminaire.

Les plateformes digitales permettent d’impliquer un maximum de personnes dans la préparation du séminaire. Tout cela favorise l’interactivité, tant entre les managers et les commerciaux, qu’avec d’autres services de l’entreprise. Elles offrent aussi la chance de conserver un canal ouvert pour faire perdurer l’impact du séminaire dans le temps après le séminaire.

Le digital permet non seulement de changer la relation managers-commerciaux, mais également la relation commerciaux-clients.

Le principe du commercial augmenté est important à prendre en compte. Fournir aux commerciaux des outils interactifs pour échanger avec les clients est maintenant une nécessité afin de booster l’équipe de vente et faciliter son travail.

  • Optimisation des tâches pour une meilleure approche directe avec le client.

  • Utilisation d’applications digitales sur tablettes pendant la vente permet aux clients de devenir acteurs de la vente, et aux commerciaux d’avoir toutes les informations à portée de main.

  • Les applications digitales permettent un lien direct entre les commerciaux et l’équipe marketing qui crée les applications (retour immédiat sur un projet de campagne marketing, traitement de nouvelles objections, …).

C’est une relation étroite puisque les commerciaux peuvent ainsi faire un feed back aux équipes marketing afin que celles-ci leur donnent des outils qui ne sont jamais obsolètes.

De ce fait, la vente devient une expérience interactive et captivante tant pour les clients que les commerciaux.

 

Une relation plus personnalisée et l’utilisation du digital : les clés du succès !

Les relations professionnelles et modes de fonctionnement doivent changer afin de s’adapter au monde d’aujourd’hui.

Les notions de responsabilisation, d’implication, de bien-être sont vectrices de performance pour une entreprise. Instaurer un système de mentoring, d’intégration des nouvelles recrues, de coaching personnalisé… induit une implication plus physique des managers et une utilisation accrue du digital, mais est facteur de performance. Cela permet de redonner l’envie individuellement et d’impliquer collectivement ses commerciaux.

Afin d’être performants et de booster un réseau de commerciaux, les managers doivent mettre en pratique la phrase de Nelson Mandela « L’échec n’existe pas, soit je gagne, soit j’apprends ».

Erwin Cott