Construire le succès de son entreprise

La réussite de l’entreprise repose avant tout sur « la vision » du dirigeant, sa capacité à piloter et à assurer l’équilibre entre les cinq fonctions clefs: 

  • Le pilotage

  • L’organisation

  • Le commercial

  • La production

  • La gestion

L’une ne peut pas aller sans les autres : l’oublier c’est s’exposer aux vents contraires, rapidement...

 

Conférencier

Frédéric Audin

Chef d'entreprise - Expert-Comptable - Commissaire aux comptes

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Construire le succès de son entreprise

Chaque entreprise connaît un chemin varié semé de réussites (ou pas) qui diffèrent. Identifier les facteurs clés de leur succès demanderait d’abord d’en comprendre les causes. Quelles leçons à tirer d’un échec ou d’une réussite ? Chef d’entreprise, que faire et ne pas faire ?

 

Le chef d’entreprise est surtout un pilote

 

La réussite d’une entreprise dépend de la capacité du dirigeant à créer et piloter un ensemble équilibré et stable au sein de son entreprise, c’est ce que l’on appelle le principe du « tabouret ». Parfois, l’entreprise se fatigue sur des priorités qui la pénalisent plus qu’elles ne la servent. Les 5 axes de ce tabouret sont : le pilotage, l’organisation, le commercial, la gestion et la production. À l’image du tabouret, ils constituent la stabilité de la stratégie de l’entreprise sur le long terme d’où la nécessité de les actionner comme des leviers de performances. Ce travail implique une capacité de départ à identifier les difficultés concrètes de son entreprise, mais aussi ses atouts.

 

Le pilotage est le dos de ce tabouret, sur lequel on reste droit, mais aussi, la fonction clé du chef d’entreprise. À l’image d’un pilote d’avion, le chef d’entreprise va mesurer les paramètres de son organisation et lui donner un cap. Comme lui, il ne pourra piloter sans visibilité, c’est à dire, sans accès à une information disponible et fiable en temps réel, essentielle à la prise de décisions : quel est mon environnement, où est ce que je me situe sur le marché, où en suis-je avec mon entreprise ? Être chef d’entreprise c’est avant tout être « multi — casquette », c’est un vrai métier. Le chef d’entreprise est souvent confronté au fait de devoir passer d’une culture technique à une fonction managériale impliquant de renoncer parfois à ce qui est pris pour acquis.

 

Trois priorités constituent, a minima les enjeux stratégiques d’une entreprise : sa rentabilité et sa trésorerie, son autonomie ainsi que son adaptabilité et la pérennisation de son activité. À partir de cette base, il est possible pour un dirigeant de mieux comprendre les facteurs clés de succès d’une entreprise comme la compréhension des zones de profit ou la capacité à innover.

 

Asseoir son entreprise sur une base stable

 

Doter son entreprise d’un socle solide lui permettant une organisation efficiente implique de structurer son fonctionnement. Ce levier n’est pas pour rien l’assise du tabouret, il vient répondre à des enjeux cruciaux en termes d’autonomie de l’entreprise, à travers la création de procédures justes et performantes ainsi qu’une meilleure compréhension et assimilation des missions par les salariés qui suscitera une motivation générale et un gain fondamental en termes de productivité.

 

Le levier « commercial » est l’un des trois pieds du tabouret. Le chiffre d'affaires, c'est le nerf de la guerre. Toutefois, il constitue pour certains dirigeants, un mirage non représentatif de la réussite concrète de l’entreprise. Que vaut le chiffre d'affaires si sa rentabilité n'est pas mesurée ? Il faut en mesurer la rentabilité, au risque de mettre la vie de son entreprise en péril. Faire du chiffre est une bonne chose, mais qu’en est-il réellement des marges et des coûts de revient ?

 

Autre erreur récurrente : pour rendre le levier « commercial » efficient, il est essentiel d’assimiler ce que sont individuellement le marketing, la communication et la vente. Les associer revient à ne plus pouvoir mesurer la performance des actions commerciales. Communiquer n'est pas vendre ! Une erreur que commettent beaucoup de chefs d'entreprises, très souvent à l’origine d’une accumulation de coûts et qui peut vite les conduire à la démotivation. La différenciation de ces trois actions et la définition des indicateurs clés de performance des actions commerciales doit guider le dirigeant vers le succès.

 

À partir de là, la politique commerciale peut s’adapter à 3 cibles bien claires que sont les clients, les prospects et les prescripteurs. Savoir « parler argent » auprès d’elles doit être maîtrisé sans appréhension, à travers un discours commercial à la fois juste et efficace pour garantir un résultat visible.

 

La réussite, avant tout une question de vision et d’équilibre ?

 

La réussite de l’entreprise repose avant tout sur « la vision » du dirigeant et sa capacité à piloter et à assurer l’équilibre entre les cinq fonctions clefs constituant le tabouret : le pilotage, l’organisation, le commercial, la gestion et la production. L’une ne peut pas aller sans les autres : l’oublier, c’est s’exposer aux vents contraires... rapidement !

 

Frédéric Audin

Auteur du livre "Construisez le succès de votre entreprise"

Formateur auprès des chefs d'entreprises

Expert-Comptable et commissaire aux comptes