Réussir à l'export

Contenu de la conférence

Retour d'expérience d'entreprises françaises.

Les pièges à éviter.

Comment gagner du temps et de l'argent  pour être efficace rapidement.

 

Conférencière

Severine VARET

Export Manager chez AtoutExport

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“le grand export n’est plus hors de portée”

 

De nos jours, une majorité des PME Françaises qui exportent à l’étranger le font au sein de l’Union Européenne : elles sont sur le podium des entreprises les plus actives en Europe pour le commerce intra-européen. Il est vrai que l’Europe paraît beaucoup plus attractive : une monnaie et une douane commune, ainsi qu’une proximité géographique et culturelle.

Mais seulement 3 PME sur 5 exportent à l’international, notamment dû au fait que certaines PME n’ont pas le gabarit pour prendre des risques à vendre à l’étranger ; même si le grand export n’est plus hors de portée.

I) Avantages de l’export

            De façon générale, il y a deux catégories de PME ; D’une part, nous avons les PME Industrielles, qui se reposent sur une stratégie relativement classique, qui exportent leur produit dans le but de créer une filiale et instaurer une présence dans le pays destinataire en question. D’un autre côté, nous avons les start-ups, qui vont d’abord choisir de s’implanter à l’international, comme dans la Silicon Valley ou en Chine, afin d’établir des bases pour s’étendre davantage à l’international. Pour ces deux types d’entreprises, le grand export va leur permettre de trouver de nouveaux débouchés pour vendre leur produit, de solliciter de nouveaux prospects, de répartir les risques, ainsi que de réduire les coûts et améliorer leur compétitivité.

II) Comment procéder à l’export

Il paraît essentiel que lors de la mise au point d’une stratégie, il faille prendre en compte les facteurs géopolitiques pour déterminer les difficultés majeures localement et orienter son choix de départ. Il faut également prendre en compte les obligations fiscales et douanières, notamment les taxes et les normes imposées dans le pays destinataire dans le but de savoir à quel prix vendre ses produits et valider sa compétitivité. Il est important de bien choisir son schéma logistique et douanier pour faciliter l’administration qu’engendre l’export.

Toujours se rappeler, que le succès sur le marché domestique ne va pas forcément se traduire par un succès à l’international : bien se poser la question de savoir quelle valeur ajoutée apporte le produit en question sur le marché visé.  L’étude de marché pose les grandes lignes du choix du pays, mais il faut garder en tête qu’une entreprise ne peut pas forcément vendre son produit tel qu’il est conçu au départ.

Une méthode que je préconise est celle de la stratégie Océan Bleu née d’une étude réalisée par un chercheur américain et canadien, qui consiste à trouver une innovation attendue par le consommateur et proposer un objet qui n’existe pas sur le marché destinataire, mais dont il a besoin. Une introspection interne et une étude marché accentuée sur l’interculturel et le ‘non existant’.

Un des facteurs d’échecs ou de réticence pour les PME est cette crainte de l’impayé de la part de clients qu’ils connaissent peu ou pas. L’éloignement, la barrière de la langue et les spécificités juridiques renforcent cette hésitation clients. Se mettre en confiance avec les prospects et nouveaux clients peut paraître difficile, mais c’est l’un des éléments les plus important dans l’export. La meilleure solution est de se rendre sur place, visiter les salons professionnels, se faire conseiller par des professionnels locaux comme les chambres de commerce ou Business France qui peuvent accompagner des entreprises dans le choix de bons partenaires ; ou encore ‘chasser’ en meute avec des entreprises du même secteur et un coordinateur de projet. Ces bureaux seront les meilleurs relais locaux, et peuvent donner des informations sur de bons distributeur et de bons importateurs. Une autre solution pour trouver de bons contacts, les bons partenaires locaux et de solliciter les services d’un VIE, cependant, certains VIE ont des difficultés à s’intégrer et à bien représenter l’entreprise.

 

III) Conclusions : les éléments essentiels

Il faut se préparer : le grand export peut effectivement paraître difficile dans le développement d’une PME. Les marchés internationaux sont un levier de croissance mais présentent des risques qui doivent être maîtrisés pour assurer la pérennité de l’entreprise.

Bien se préparer c’est non seulement identifier et mesurer les risques économiques et financiers mais également former son ‘équipe’ aux techniques export  sans oublier l’interculturalité, facteur souvent mal considéré.