Masterclass: "1000 Leaders pour Inventer le Management de Demain"
Contenu du cycle des conférences
La performance se révèle... quand on fait un pas de côté. Sortez du cadre !
Directions commerciales : que faire quand l’équipe commence à s'essouffler ?
Sortir du cadre pour innover : ce que m’a appris ma vie chez Apple
Déclencher l'étincelle : pour des équipes engagées et performantes
3 clés pour un leadership authentique
Conférencière
Marie-Claire PASCAL
Dirigeante chez MARCOM Performance, Propulseur de performance commerciale
Prochaine conférence du cycle
Mercredi 19 Juin
13:00 - 13:45 Heure de Paris
3 clés pour un leadership authentique
Pourquoi ce cycle de conférences ?
Interview de Marie Claire Pascal
Quel est l'enjeu de ce cycle de conférences?
Sortir de la période de crise en renouer avec la croissance nécessite d'adopter de nouvelles méthodes, d'aller chercher de nouveaux marchés, autrement. Identifier les appels d'offres, publics ou privés, choisir ceux qui valent d'y répondre et mettre en place un process permettant d'aller au bout de l'exercice vous ouvrira de nouveaux horizons : des marchés sur plusieurs années, au paiement sécurisé. Le moment est le bon pour vous lancer ou pour augmenter votre taux de concrétisation.
Quel est le lien avec votre histoire personnelle?
Issue d'un parcours double marketing-commercial et achats, j'ai longtemps évolué auprès de grands comptes privés et publics. Je connais de l'intérieur, les pratiques, objectifs et contraintes des services achats et les relations entre services internes pour avoir accompagné et piloté des appels d'offres publics et privés à forts enjeux. Très orientée résultat opérationnel, j'ai à cœur de faciliter l'accès des PME aux appels d'offres des grands comptes.
Quels sont vos objectifs?
Mon parti-pris est de faire de la réponse à appels d'offres un acte de commerce, une réelle partie prenante de la stratégie de prospection des PME et ETI. C'est pourquoi j'ai développé une approche spécifique, MARCOM Propulsion®, maillage d'entrainements intensifs et d'accompagnement opérationnels pour permettre aux PME de s'approprier les meilleures pratiques des grands comptes pour à leur tour, partir à la conquête des marchés publics et privés et réussir leurs réponses à appels d'offres.
Quel constat dressez vous?
Réussir sa réponse à appel d'offres est tout sauf un pensum administratifs qu'il serait urgent de déléguer à une secrétaire ou d'imaginer boucler seul en un week-end. C'est un exercice qui pour le réussir dans la durée, nécessite collaboration transversale, pleine implication du dirigeant et de la direction commerciale dans un objectif de conquête et de sécurisation d'une chiffre d'affaires à 5, 6 voire 7 chiffres sur 1 à 5 ans. Dans notre contexte économique particulier, les appels d'offres commencent dejà à sortir en nombre dans certains domaines et ce sera encore plus le cas dans les mois à venir. Les services achats publics et privés y travaillent avec leurs donneurs d'ordre internes. Le moment est venu de se mettre en ordre de bataille.
Quel est le challenge selon vous pour répondre à cet enjeu?
Faire de la réponse à appels d'offres un véritable acte de commerce ! Comme cette ETI qui répond à 700 appels d’offres par an dont 80% en marchés publics, et en gagne dorénavant presque 1 sur 2. Pour elle, réussir la course d'obstacles nécessite la mise en place d’un process, c’est un exercice qui ne souffre ni l’approximation ni le retard, nous pouvons avoir 10 à 30 jours pour répondre, et les dossiers sont à déposer la veille de la date butoir » Et ce dirigeant de compléter : « Bien plus qu’un exercice administratif, le mémoire technique est LA clé qu’il faut absolument apprendre à maîtriser ou confier à qui sait réaliser l’exercice ».
Votre conclusion
Devenir une PME championne des appels d'offres, ça ne s'improvise par. Nos méthodes, outils, pratiques permettent de mettre l'énergie sur les étapes qui permettent de maximiser vos résultats : analyser, rédiger, persuader et convaincre.